信贷圈:高明的信贷员是如何利用读心术搞定客

更新时间:2019-07-10

  马会开开奖结果,每个做信贷员的人,可能都有过这样的感慨:我要有读心术多好,看看客户心里到底在想什么?

  通过客户的行为和微表情去判断客户的真实想法,从而达到知己知彼,百战不殆。

  我们很多信贷代理很急于表达自己,觉得对产品有信心,把优点说出来,客户就会接受,客户就会喜欢,这个是强硬的把自己的喜好加给别人,是犯了销售大忌。

  我们要想读出对方的心思,要学会观察,察言观色,倾听,再倾听,观察对方的年龄,学历,经历,从对方的说话方式,最重要的是对方线分钟内完成动机捕捉。

  我们在倾听之后,完成了动机捕捉。就基本知道该说什么话了,我们就开始与对方连接上。进入对方的心理,看看他的心理变化。你们的动机捕捉错了,就是你没谈成最大的失败。

  成交是带着结果的沟通,成交失败往往是因为你和客户的沟通不在一个频道上。就是我们常说的对牛弹琴,鸡同鸭讲。

  如何快速达到一个沟通频道?秘诀就是意向客户来咨询的时候,内心就是燃起了一个小火苗,千万不要泼冷水,要点火。对方的前面一分钟内的每句话都要肯定对方,鼓励对方说出他的真实想法,让他觉得你懂他。

  这样才能真正打消对方的疑虑。对方也会觉得你有耐心去和她聊天,这样聊天就能达到一个频道。所以要想聊天达到一个频道,就要是多鼓励和肯定对方。哪怕对方是错的,我们也要以肯定的方式来回应,尤其是同理心的运用。

  ➤ 获得初次见面时客户的好感,这是与客户建立客情关系的第一步,也是我们后续营销客户的基础。对于不同类型的客户,我们就要调整不同的形象来对待他。

  ➤ 针对不同性格的客户,设计不同的“营销套路”。比如说,营销中有一个基础的技巧,叫做“FAB”法则,在描述“B”益处的时候,不同性格的客户可以不同。

  ➤ 用不同的人际策略,维护客情关系。对于不同性格的客户,建立人际关系的策略是不同的,有的客户需要你经常嘘寒问暖,有些客户需要你保持距离。有的客户,和他聊天的时候多谈谈跟他本身相关的话题比较好,有的客户,和他聊天的时候比较忌讳对个人情况聊得太细。

  ➤ 提前做出干预,规避“雷区”。不同性格的客户,在工作过程中都会有“坑”,比如信贷经理可能会碰到一类客户,看似特别好说话,答应还款,转头就忘记了,这些情况都要“有技巧的处理”。

  作为信贷人员,一般的信贷员和优秀的信贷员,可能你们之间的服务,差的也只是那么一点点,而就是这“一点点”,是客户愿意买单的理由。而这差异的“一点点”,就源于优秀信贷人员对客户心理和需求更精准的把握,源于“读心术”。

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